Sein Hörbuchverlag ist innerhalb von bloss fünf Jahren von der One-Man-Show zum Millionenunternehmen gewachsen. Das reicht ihm nicht. Jetzt will er als Veranstalter von Seminaren und Verleger erst so richtig durchstarten.

VON JOST DUBACHER

Die Hörbücher tragen Titel wie «Besser miteinander reden», «Ich bin o.k. « du bist o.k.» oder «Emotionale Intelligenz». Thematisch sind sie irgendwo zwischen Lebenshilfe, Erfolgstraining und Managementschulung angesiedelt. «Sie wenden sich an Menschen, die motiviert sind, ihr Leben zu verändern», sagt Alex S. Rusch. Er weiss wovon er spricht: ER kam im zarten Alter von 17 Jahren zum ersten Mal mit dieser Art von Motivationsliteratur in Berührung: Er las Dale Carnegies «How to win friends», war begeistert und entwickelte sich schon während seiner KV-Lehre zu einem wahren Literaturkenner. «In meinem Fall haben diese Bücher aus einem unterdruchschnittlichen einen sehr guten Schüler gemacht», blickt Rusch zurück.

Was ursprünglich ein reines Hilfsmittel zur Bewältigung des grauen Lehrlingsalltags war, ist nun schon seit fünf Jahren Ruschs Lebensinhalt. Er kauft die Hörbuchrechte von gut gehenden Motivationsbüchern, produziert in gemieteten Studios Tonträger und bringt sie zusammen mit mittlerweile zehn fest angestellten Mitarbeitern an den Mann.

«In den USA ist das Hörbuch Teil des Alltags. Die Leute hören es beim Kochen und im Auto», sagt Alex S. Rusch, «dort werden auf 100 000 Bücher erfahrungsgemäss 12 000 Hörkassetten verkauft.» Von solchen Zahlen ist die Branche in Europa immer noch weit entfernt. Doch ein Aufwärtstrend ist sichtbar, und Rusch profitiert davon wie kaum ein Zweiter. Der Hauptgrund: Motivationsbücher, die ja nicht zuletzt des Unterbewusste ansprechen, gewinnen durch eine kluge akustische Aufbereitung besonders viel.

Genauere Zahlen zu Umsatz und Gewinn seines Hörbuch-Verlags nennt Alleininhaber Rusch nicht. Nur so viel: «Mein Treuhänder schätzt, dass die Firma heute einen Wert von rund 17 Millionen Franken hat.» Lieber erzählt er vom Erfolgsrezept, dem sich dieser doch beachtliche innere Wert verdankt. Es basierte im Wesentlichen auf dem Direktmarketing: 90 Prozent seiner Hörbuchkassetten verkauft er direkt an den Endkunden; nur die restlichen 10 Prozent laufen über den konventionellen Buchhandel. Das verleiht Rusch «unterdessen in seinem Segment der grösste Hörbuchvertreiber in deutschsprachigen Raum» eine enorme Stärke. Denn auch im Verlagsbusiness sitzt heute der am längsten Hebel, der über den direkten Draht zum Kunden verfügt.

Eine Stellung, die Rusch in zäher Kleinarbeit laufend ausbaut. So ist er unlängst mit Erfolg ins Seminargeschäft eingestiegen. Zu seiner letzten Veranstaltung im Züricher Marriott Hotel haben sich über 60 Personen eingefunden. Unter www.rusch.ch vertreibt er einen periodischen «Internetbrief». Und mit Partnern aus dem Verlagswesen gibt er die Zeitschrift «Noch erfolgreicher» heraus.

RUSCH DIKTIERT DIE BEDINGUNGEN

Dementsprechend ist Rusch mittlerweile auch für viele Verlage die erste Adresse. Wer die Inhalte seiner Motivationsbücher auch auf anderen Kanälen vertreiben will, kommt an Rusch nicht mehr vorbei. Viele Verleger reissen sich darum, ihre Titel bei Rusch ins Programm zu bringen. Und zwar zu seinen Konditionen, und die lauten entgegen den üblichen Gepflogenheiten im Geschäft: nur Exklusivrechte und nur Rechte, die mindestens sieben Jahre gelten.

Ruschs zweites Erfolgsgeheimnis ist die Ausrichtung des Angebots auf seine Person:
Rusch positioniert sich als Guru uns spricht konsequenterweise von seiner «Fangemeinde», die er sich aufgebaut habe. Seine Kunden kennen ihn, und umgekehrt kennt er sie « dem Direktmarketing sei Dank. «Unser Druchschnittskunde ist 44-jährig, männlich und entweder im mittleren Kader einer Unternehmensberatung oder als selbständig erwerbender tätig», weiss Rusch. Dieses Wissen erlaubt die optimale Ausrichtung des Angebots und ist deshalb buchstäblich Geld wert. «Wer einmal bei uns war, kommt in der Regel wieder», freut sich der smarte Unternehmer.

Das professionelle Know-how im Bereich Direktmarketing hat sich Rusch an einer Marketingschule erworben. Doch dass Gefühl für die Vertiebsmethode hat er gewissermassen geerbt: Sein Vater führt in Rüschlikon eine Marketingagentur mit Schwerpunkt Direktmarketing.

Dessen langjährige Erfahrungen mögen ihn denn auch bewogen haben, seinem Sohn abzuraten, als der 1994 mit der Idee aus den USA zurückkam, in der Schweiz mittels Direktvertrieb einen Hörbuchverlag für Motivationsliteratur aufzubauen. Doch sein Filius liess sich nicht beirren: Die Motivationsliteratur musste es sein, weil er für diese Form des Literaturvertriebs in Europa einen Nachholbedarf sah, und das Direktmarketing, weil er keine Chance sah, über den konventionellen Buchhandel an die Kunden zu gelangen.

Die ersten beiden Jahre agierte Rusch noch als Verleger im Nebenamt. Sein Geld verdiente er damals als Berater in einer Werbeagentur. Doch im Sommer 1996 wagte er den Take-off. Der Start war ausgesprochen hart. Vor allem die Suche nach dem notwendigen Kapital hatte es in sich, denn Rusch machte sich ausgerechnet in einer Zeit selbständig, in der die Banken begannen, ihre Kreditpolitik für KMU und Jungunternehmer zu überdenken.

GELD DANK SERIÖSEM BUSINESSPLAN

«Es war ein Albtraum», blickte er zurück. Rund tausend Briefe hat der damals 24-jährige verschickt. Zusammen mit der Züricher Kantonalbank und einer Bürgschaftsgenossenschaft fand er schliesslich einen Finanzierungsmodus: Er nahm bei Kunden und Bekannten «einige Zehntausend Franken» auf, worauf die ZKB, gesichert durch eine Bürgschaft, ihm das Doppelte des eigenen Geldes als zusätzliches Startkapital zur Verfügung stellte.
«Den Ausschlag gab wohl der seriöse Businessplan mit dem ausgefeilten Vertriebskonzept», sinniert Rusch. Die im Plan prognostizierten Zahlen habe er immer eingehalten und bereits im ersten Geschäftsjahr als vollständig Selbständiger schwarze Zahlen geschrieben. «Was zählt ist der Gewinn», lautet der Titel eines seiner Hörbücher; und wie viele der Maximen, die er verbreitet, hat er sich auch diesen Grundsatz zu Herzen genommen. «An blossen Umsätzen war ich nie interessiert, mir ging es immer um die Zahl unter dem Strich.» Deshalb ist die Kostenbremse seit jeher eines seiner wichtigsten Steuerinstrumente. In den ersten Zeiten war er sogar sein eigener Speditionschef: Zehntausende von Hörbüchern gingen durch seine Hände. Er holte sie in seine Wohnung, verpackte sie und trug sie selbst wieder auf die Post.

Die Plackerei hat sich sichtlich gelohnt. Heute verdient Rusch noch eigenen Aussagen «sehr gut». So gut, dass er sich mittlerweile auch etwas Luxus erlaubt: Er bewohnt als Single ein Penthouse über seinen Büroräumen im aargauischen Rudolfstetten, benützt eine eigene Sauna und residiert auf Geschäftsreisen auch mal in einem Fünf-Sterne-Etablissement.

Zudem engagiert er sich in Vereinigungen wie der Young Entrepreneurs Organisation (YEO), wo er auf andere Unternehmer trifft, die noch keine 40 Jahre auf dem Buckel haben und trotzdem schon mindestens eine Million Dollar umsetzten. Dieser Tage reist Rusch nach Boston, um am Massachusetts Institute of Technology (MIT) an der YEO-Veranstaltung «Birthing of the giants» teilzunehmen. Zum Giganten, das weiss er selbst, wird er nie heranwachsen, aber er ist stolz, bei diesem Klub der New-Economy-Millionäre überhaupt dabei zu sein.

Selbstverständlich hat Ruschs Erfolg inzwischen Konkurrenz auf den Plan gerufen. Vor allem arrivierte Buchverlage drängen nun auf den neuerdings so fruchtbaren Acker. Eine Chance, ihm das Wasser abzugraben, so Alex S. Rusch, hätten sie indes nicht. Denn niemand würde die Hörbücher so sorgfältig gestalten wie er und seine Mannschaft. «Wir suchen die Sprecher und Regisseure immer sehr sorgfältig aus und arbeiten in professionellen Studios.» Als Beispiel nennt er die Produktion der Kassette «Rauchen « Nein danke!» Als Stimme engagierte er den Synchronsprecher von Jack Nicholson: «Dem glaubt man, dass er einmal geraucht hat», begründet Rusch.

Stichwort Glaubwürdigkeit:
Im Januar ist Ruschs erstes selbst geschriebenes Buch erschienen. Das 200-Seiten-Werk unter dem Titel «Noch erfolgreicher» enthält seine gesammelten Erfahrungen aus siebenjähriger Unternehmertätigkeit und verkauft sich wie warme Semmeln. Die zweite Auflage ist bereits im Druck. Jetzt schreibt Rusch an seinem nächsten Buch.

EXPANSION JA, ABER MIT BEDACHT

Daneben ist er vor allem damit beschäftigt, sein Unternehmen vorsichtig weiterwachsen zu lassen. Dem angestammten Feld der Motivationsliteratur will Rusch treu bleiben. Zulegen will er vor allem durch die geografische Ausdehnung nach Deutschland und Österreich sowie mit einem vermehrten Ausstoss von neuen Hörbüchern. Bisher hat er pro Monat zwischen einer und zwei Kassetten besprechen lassen; in Zukunft sollen es fünf pro Monat sein.

Um das laufend steigende Umlaufvermögen zu decken, nimmt er dieser Tage bei Grosskunden, Privaten und Banken weit über eine halbe Million Franken Kredit auf. An Teilhabern ist er nicht interessiert, weil sie seine Entscheidungsfreiheit beschneiden könnten. Eine Freiheit, die er allerdings nur kreativ nutzen kann, wenn es ihm gelingt, sich von gewissen Aufgaben zu entlasten. Einen Verkaufsleiter sowie einen Finanzchef hat er bereits eingesetzt, eine Kundendienstleiterin sucht er noch. Er ist und bleibt der Cheflektor seines Verlags: «Ich lese jedes Buch in unserem Programm selbst.»

Jost Dubacher, Journalistenbüro Niedermann, Luzern, jost.dubacher@innonet.ch